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陈列不仅是为了美观-这次是为了强化卖货
40环球玲玲 | 2018-11-08技巧

陈列是否能提升销售? 这是很多人关心的一个问题, 不武断的说陈列可以或者不可以提升销售,但陈列显然是和销售有关系。

下面分享有关的4个案例:

【案例1】点挂如何陈列才能促销售?

6月的一个周六,傍晚, 江西南昌,某品牌40平米的商场专柜内, 大区经理问店长,为什么今天才做5000多的业绩,昨天周五都有11000,是不是昨天下班前调的陈列出了问题? 店长也不知道原因所在。

于是同大区经理一起对进店的顾客进行观察,发现这样一个现象, 进来的顾客不少, 但顾客进来转一圈就出去了,试穿的顾客比例比较低, 留意了一下, 进来的顾客以40岁左右的妇女为主, 且不少身材庞大的, 再反观店铺的点挂, 都是些年轻时尚的款式与搭配, 与顾客严重不匹配, 这就是业绩下降的原因所在。

一问才知, 老店长去新开店做店长去了, 现在的店长是新员工, 入职才1个月不到, 而店铺的点挂都是店长陈列的。

解决办法是, 把观察到的情况跟大家说明, 并让一名老店员按她自己的想法,将所有的点挂进行更换。第二天周日, 销售18000多元, 恢复正常水平。

◆结论:点挂对于顾客比侧挂要直观得多, 点挂出得好与不好, 对销售有着很直观的影响!

罗曼罗兰形象展示2 罗曼罗兰形象展示

【案例2】新货陈列对老顾客来讲是否体现了价值感?

秋末冬初,接到浙江一店长的电话

店长: 老师,我遇到一个困惑,不知道怎么办?

我: 什么问题呢?

店长:近业绩下降,陈列是公司的督导过来调的,我想按自己的想法调,不知道自己的想法对不对?

我:督导是怎么调的呢?

店长:我们店上了一小部分的冬装,公司的督导过来把冬装新货都陈列到了秋装里面去了, 冬装的色彩和秋装又不一样,每杆货看起来都乱乱的,老顾客来都说是不是打折的。

我:那你打算怎么调呢?

店长:我想把新货单独陈列,与秋装完全区分开来, 你觉得这样好不好呢?

我: 完全可以,这样做会与之前的方式好很多,你试一下。

店长: 可是新货放一杆放不下,放两杆又不够,怎么办呢?

我: 这样吧, 冬装新货中的中间色是什么色?

店长:黑色。

我: 你从秋装中选一些略厚点的黑色衣服放到冬装中去, 彩色不够的话,可适合重复出样一点,让两杆货看起来是新货;

店长:好的,那我知道了。

三天后,再次接到该店长的电话:老师,这几天的销售很好哦,有很多的提升呢, 很多提前消费的老顾客都买了冬装了,谢谢哦。

◆结论: 一杆新货如何才能像一杆新货, 产品所表现出来的价值感,对于超前消费的顾客非常关键;

罗曼罗兰形象展示3

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【案例3】如何通过陈列提升产品销售效率?

某店冬季货品上了两波, 销售也很平稳,而冬装销售却没有兄弟城市店铺那么迅猛,到底是怎么回事呢?

看了一周的销售数据,秋装销售59件,冬天销售61件,件数上几乎持平, 再看店铺陈列面积, 秋装9杆,冬装4杆,原因就在这里:

陈列占比30%的冬装, 却占到50%的销售件数, 由此可以看出,冬装还有提升空间。

于是让店长将冬装扩大到了6杆,秋装压缩到7杆, 一些初秋的货品被下架,部分偏厚的秋装中间色被整合到冬装中来, 而冬装中的花纹、彩色等产品也进行了重复出样, 整个冬装的气势变得强大了许多, 同时,橱窗和店内的4组模特中,3组用来出冬装; 冬装的数据果然上升了。

一周过后,进行数据统计,秋装销售57件,冬装销售103件, 秋装数据与上周持平,而冬装数据大幅度的上升,这也正是我们想要的结果,不是吗?

◆结论: 产品的销售效率是关乎整个布局的重要依据。

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【案例4】陈列如何随着季节变?

某店,春季末,店内夏季波货品还未上货, 而外面的天气已经热了,街上已经很多人穿短袖出街, 店内的销售也处于停滞状态, 一直都很差。

观察不久, 很多老顾客闲逛过来, 听到多的一句话是: 你们夏装还没上呀? 这些衣服一看就热,谁还买呀?

的确如顾客所言, 店内的货品, 整体偏厚, 如果我们自己是顾客, 也是一点购买的欲望都没有, 长袖的货品,家里有不少, 就算买了也穿不了两天, 难道只能等着上新货吗?

不是的, 我让全店人员动手, 将所有羽绒、大衣、羊毛、高领、毛领的产品全部撤下装箱, 不到10分钟,全店货品就剩下不到三分之二, 货杆空了许多,接下来让店员把春款中为数不多的短袖、中袖、针织开衫进行重复出样, 并按夏季的状况更换所有的点挂和模特,所有调整在1个多小时后完成了;

退到门口重新审视整个店铺,清爽了许多, 所有员工也是心情一片大好, 当晚营业结束,销售由前几天的1000多、800多上升到8000多。

◆ 结论: 季节产生变化, 顾客的购买需求也会产生变化, 整盘货品也就要相应的做出变化才行;

很多时候, 陈列并不是特效药,在销售不好时就能提升业绩,不是的, 一些时候的陈列工作只是把让我们的卖货目的再明确一些, 目标更明确之后, 想买的顾客更容易买走,数量自然就上升了,数量上升了,销售业绩自然就高了;她们之间不是直接的关系, 却依然是紧密相连, 那么,你做陈列的目的是什么呢?

标签: 陈列销售技巧
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