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时机加技巧,搞定犹豫型顾客
43环球玲玲 | 2018-11-08技巧

销售如恋爱,那销售中的“甜言蜜语”何时说,如何说?

对待犹豫型顾客:“八大时机”“四大技巧”

1、接近顾客的八大时机:犹豫型顾客有以下明显的行为特征,也是我们接近的好时机。

注视:当顾客的眼光停留在商品上超过五秒钟的时候;

触摸:当顾客的手去触摸商品的时候;

寻找:当顾客的眼光或是动作有寻找商品的时候;

对视:当顾客的眼光从商品转移下来后就和导购对视的时候;

提问:当顾客向导购提出问题的时候;

二次:当顾客在相近时段第二次进入店铺的时候:

直奔:当顾客进店后直接走到商品面前的时候;

商讨:当顾客与导购或是一起来的家人朋友们一起商讨商品的时候。

导购

2、四种方法可以接近顾客。

服务式:这是大多数服装店铺采用的方法,如端茶送水、让位休息、协助提包等等;

答复式:这是当顾客提出问题后,借用回答问题来接近顾客;

引导式:这是根据顾客的肢体动作,比如触摸、寻找等时机去接机顾客;

还有一种方法,叫“交流式”,也就是先和顾客聊天,在聊天的过程中了解顾客需求,提供顾客满意的商品。交流式对提升我们的试穿率和成交率的提升是很好的促进作用。在这里使用到了恋爱式销售的 “甜言蜜语”。

甜言蜜语做销售

恋爱中的“甜言蜜语”是促进感情加深的一个很重要的因素,什么是“甜言蜜语”呢,其实就是对方喜欢听的话,那对方喜欢听什么呢?我们来看一个实际的恋爱场景。

场景一:小红和小明是一对年青的恋人,今天是他们约会的日子,小红为了这次约会精心的化了妆,并且去做了一个头发。随后去到了约会地点。一见到在约会地点等待的小明,小红很兴奋地给小明说:

亲爱的,你看我做了一个头发。你觉得怎么样?

小明看了一眼,然后无表情地说了一句:

可以的,可以的。

大家可以去想像一下,此时此刻,小红的心情是什么?是不是一下由热情似火变成了冰冷如雪。

场景二:小红和小明是一对年青的恋人,今天是他们约会的日子,小红为了这次约会精心的化了妆,并且去做了一个头发。随后去到了约会地点。一见到在约会地点等待的小明,小红很兴奋地给小明说:

亲爱的,你看我做了一个头发。你觉得怎么样?

小明听了后,拉着小红的手,对小红的头发左看右看,一脸兴奋的表情,语气很很热情的说:

哇,真好看啊,好配合你的脸型哦。

不仅如此,小明还说:“亲爱的,你今天还化了这么漂亮的妆啊,真漂亮。”

并还调侃地说:是不是为了见我才把自己打扮得这么漂亮啊。

大家现在可以想像一下,小红会开心成什么样子。

场景三:小红和小明是一对年青的恋人,今天是他们约会的日子,小红为了这次约会精

心的化了妆,并且去做了一个头发。随后去到了约会地点。一见到在约会地点等待的小明,小红很兴奋地给小明说:

亲爱的,你看我做了一个头发。你觉得怎么样?

小明听了后,拉着小红的手,对小红的头发左看右看,一脸夸张的表情,语气也很夸张的说:

哇,太漂亮了,今天你就是我们小公主,你让我有做王子的感觉。

大家现在可以想像一下,小红会开心成什么样子。因为小红得到了小明的关注。小红的头发和化妆就是为了和小明约会而去精心准备的。而这个精心准备得到了男友的高度认可,也让对方很是开心。

在这三个场景中,大家要注意,为什么会给小红留下不同的感觉。并且一次比一次更好呢。小明的变化:说话用语的变化、面部表情的变化、肢体动作的变化、语气语调的变化,并且都是发自内心的。小红强烈地收到了这些信息。小红得到了小明高度的赞美,高度的关注。不同的语言和不同的表达方式,得到的回应是不一样的,在小明和小红的案例中,关键点是说话用语、面部表情、肢体动作、语气语调。

现在我们来到店铺,我们把恋爱中的“甜言蜜语”在销售的过程中呈现出来。

在销售的过程当中,我们时刻要同顾客保持沟通的,但要注意的是沟通不是简单的说话。沟通是有很多的呈现方法的。现在我们就来了解一下,销售中的沟通关系是:

人与人之间:导购与一个顾客。

人与群体:导购与多个顾客。

思想:导购的想法与顾客的想法。

感情:顾客对导购以及对商品的判断的应该;导购对顾客反应的判断和处理。

传递:说

反馈:听

思想一致:导购要卖、顾客要买

感情通畅:开心购物,下次再来。

从上我们不难看出,沟通发生在导购之间,运用的主要方式是说和听。那么我们就从说开始。沟通有两种形式:有声与无声。一般情况下,说的人有声的部分,而听的人更注重无声的部分。当我们链接到小明与小红的案例中说话用语、面部表情、肢体动作、语气语调是关键点,而在这些关键点中,只有说话用语是有声的,而面部表情、肢体动作、语气语调却是无声的。正是这样的动静结合,才能达到销售的境界。

标签: 销售技巧推销
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