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如何带店才是专业督导范儿
29环球玲玲 | 2018-11-08技巧

不同的店面有不同的带店方法,本文就根据不同的店面情况,解析专业导购应该如何带店。

一、老店:

针对于老店,一般都是开业在两年以上的店铺,这样的店铺一般老板都有了一定的经营理念,也有了自己的经营思路。我们在去到店铺之前就应该在营销中心具体了解一下这个店近期的一个状况,这里主要指的是货品情况,老板的经营状况,再和营销中心的管理者商量一下带店思路,在对店铺不了解的情况下有一个快速的调整。根据店铺的情况可分为三天或五天带店。这算是一个前期的阶段。到店后的具体工作如下:

1、前期工作:

(1)熟悉环境:了解店铺所在地的经济状况、商业街的位置、市场的基本情况、竞争品牌的情况(店铺位置、货品情况、价格、促销活动、店铺面积、在市场的反映)、店铺的形象、主要的街道。

(2)与店老板沟通:沟通店铺所在地的经济水平,目标客户群的消费习惯,客户群的体型特征、店铺货品情况、店员情况、店铺的管理体制、货品的供应情况、补货情况、上货波段。

(3)与店员沟通:以聊天的方式融入这个团队,以快的速度让老板和店员对自己有个了解。

(4)认真观察店铺情况:到店的天基本不用太急于销售,我的目的不是让我多卖一条裤子,而是提高他们的业务能力,传授一些管理店铺,销售货品的技巧,来提高他们日后的销售额。天就应该对这里的顾客和货品有了了解,并且很快找到影响他们销售提高的因素。

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2、中期培训及管理制度的导入

(1)第二天就应该找准切入点,针对问题来解决。找准店铺的四条线是哪条出了问题。如果店员基础只是薄弱,就给店员培训,这样的培训应该有针对性,针对每个店员的薄弱的地方。如果销售方面出了问题就应导入销售技巧,销售技巧不是单单的讲解,而是我做让导购学,以自己的销售风格来感染导购。陈列方面也是应该注意的重点。

(2)管理制度的导入:一个好的店铺,必须有一个长远的打算,为了扩大我们的销售,我们必须严格执行规范化管理、导入店长的工作范畴、导购的职责。

(3)激励制度的导入:在前期的培训完成后,就应该在继续升级管理,激励制度有利于一个店的长期发展,有利于老板对店员的管理。

(4)陈列知识的导入:服装搭配、服装流行趋势、陈列的知识。

(4)在店的这几天,也是对货品和顾客的综合了解,在通过这几天的观察和对市场的了解,给老板提出需要改进的建议。

后期的跟进:

销售的跟进、店员的跟进、任务的跟进、导入管理制度的跟进。

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二、新店开业督导工作

1、开业前

(1)详细介绍领秀企业文化、梦舒雅品牌大事记、传播企业广告语,解析公司的经营政策及市场管理制度;

(2)招聘新员工,根据店铺面积和具体情况确定人员数量(至少提前一周的时间);

(3)员工薪资制度制定。

A、建立基本管理制度(店铺组织架构、岗位划分与职责、行为规范管理、仪容仪表、服务礼仪、服务用语、店铺日常营运程序、公司发放文件的管理及店铺报表管理制度、货品进销存管理);

B、销售与服务(导购的四个控制点、服务流程规范化);

C、产品知识(基础面辅料知识、产品制作工艺的基本环节、版型与分类及其适合人群、洗涤熨烫标识及吊牌解读);

D、卖场陈列(橱窗陈列、正挂横通的挂法、叠装卷装、基础色彩知识);

E、VIP客户管理(店铺VIP制度制定、VIP回访制度制定)。

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2、准备工作:

(1)了解熟悉新开店铺的情况(内容:用图标注具体街道位置客流情况,竞争品牌促销推广情况,工程装修进度, 货品及物料具体到店时间,有无异常情况出现及应对措施)。

(2)与客户进行沟通,落实店铺管理体制、工作运作流程和店铺岗位设置。

督导画出场区图,新开店要根据场区图来划分区域,(要知道客户所定的款数);然后以周边城市的销售级别、比例、销售特点、邻近品牌销售情况做一个参考,再根据实际,可容面积做合理的摆货,做销售的陈列。

(3)货品与宣传品,物料及货架发出的跟进。

(4)店铺清洁卫生及道具的安装,货品陈列,促销活动安排及员工开业前的注意事项。(A、工作服统一,配带工牌,彩妆上岗。B、培训的知识,理论与实践相结合。C、快速熟悉货品的FAB,摆位,价格等。)

(5)并协助客户做好一切开业准备工作,包括:帐目的建立、管理薪酬制度的完善、准备。

工具(包括笔、计算器、便签纸、软尺、直尺、双面胶、透明胶、价格标签、A4纸、传真机、电脑、笔记本(签到本、交更本、点数本)。

(6)VIP卡使用方法及规范。

(7)开业促销活动的制定。

(8)开业前期的培训很有必要,迟提前一天对导购进行培训,包括产品知识、陈列知识和开业当天人员的分工。

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3、开业中期:

跟进员工的工作状态及销售的状况、气氛、活动。

开业中容易遇到的难题:

(1)刚开业公司配的货,不知道哪些花色适合当地怎么办?

应对1:新店开业公司配货一般较为合理,消费者对于产品的花色和品牌有一个逐步认知的过程。

应对2:多向公司的业务督导人员咨询花色的走势和销售情况;多向周边公司店铺咨询各类花色的走势,以借鉴经验。

应对3:多倾听客户的对花色的意见或者建议,为花色调整做好准备。

(2)新店开业配货,不知道哪些规格适合当地怎么办?

应对1:套件、小件的规格区分主要集中在1.5米和1.8米的区分。

应对2:多听取消费者的反映,注意搜集此类市场信息。

4、开业后的工作:

(1)开业督导总结

(2)定期的电话回访

(3)日报周报的收集

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