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如何开好例会?不烦躁
74环球玲玲 | 2018-11-12管理

例会是每个店开门营业前的必修课,也是店长再熟悉不过的工作,每天都要开,有时每天不止一次。一般情况下集中在早上上班、早班下班前和晚班下班前这三个时间段。每个店的例会时间长短不尽相同,是把它当做自由演讲的戏台,还是当做变相的“下班铃”?例会,看似简单却非一日之功!

开例会卡通1

【案例】店铺类似,业绩却差一倍

A与B店铺情况类似,但人家的业绩足足高出一半!A店长小李纳闷了,经过数天的观察和思考,她找出店铺日常经营的几大问题:

每天都制定营业目标,但是一个月中有20天完不成目标;

虽然每天都向员工提出要求,但是同一件事,今天的例会讲了,天天重复店员却还是做不好;

尽管有销售政策激励,员工的激情还是提不上来;

每早开早会,晚上开检讨会,例会效果不大,员工总嫌耽误事。

通过以上总结,可以清晰地看出小李现在需要提高的不是销售技能、高深的管理技能,而是例会出了问题。例会天天开,却容易被很多店长所忽视,觉得开得好坏都是例行公事,其实不然,例会开好了,店铺的很多问题就能迎刃而解。那么如何开好一次有效的例会呢?

首先,“不打无准备之仗”。

例会前期也要做好充分准备。需要 确定例会的目的性、 确定例会的主要议题、确定例会的召开时间、 准备必要的例会资料。

其次,清晰结构击要害。

例会依次包括如下五个部分:数据回顾、生意目标,服务目标,货品目标和运作目标。但是当我们的店长在具体操作的过程中,经常讲服务的时候讲货品,讲运作的时候又开始讲服务,以至于自己不清晰,员工更是一头雾水。

下表详细举例了各个模块的具体内容。

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三,掌握一流的例会技术。

在日常店铺管理中,可以依照以下步骤来开好每日例会:

一、具体性

具体性的要求主要表现在5个方面:数据具体;目标具体;方法具体;行动具体;回顾具体。

1.数据具体。

与员工沟通时,我们经常会用到以下语句:

“今天我们要完成得比昨天更高!”

“在服务上你应该努力改进。”

“A款和B款是近期卖的衣服,我们应该作为本周的主推。”

提醒:你是否经常只说到这里就打住?当你缺乏数据的具体性,你所要表达的意思就大打折扣。

当你在制定目标时,你打算今天的业绩要完成得比昨天更高,你需要告诉你的员工今天需要多卖1件主推款还是多做一个VIP,或是加强我们的搭配技巧把联单做到2.0等。

当你说到A款和B款是近期卖的时候,你需要告知员工,这两款在上周的具体销量是多少,在本季的销售产品中排名多少,用具体的数据来加强员工认同主推款和销售主推款的信心。

2.目标具体

店长在开例会时,经常会告知员工:“今天我们的目标是达到XX元的生意额,A需要完成XX元,B需要完成XX元,C需要完成XX元……”

提醒:目标的具体性要求让每一个员工了解达成XX元的目标,需要通过什么样的具体方法和具体分解目标来完成。比如A员工今天要完成2500元的目标任务,那么我们就需要让员工明确今天需要出售至少2件主推款,或卖一个2000元的上衣配搭一条500元的下装来完成,或者完成2张VIP来达成目标。

3.方法具体

当店铺的业绩因为天气、淡季等各种原因下滑时,店长会说:“由于近的天气一直阴雨绵绵,客流大大减少,从今天开始,同事们要提高销售的联单率和提高我们的VIP顾客销售。”

提醒:店长只是提了建议,而没有给到员工具体的操作方法,以至于方法很难在实际中应用起来。我们换一种说法:“近受天气影响生意比较冷清,进店的客人比较少,我们应该尽量提高联单,同时做更多的VIP顾客生意来提升业绩。那么如何提高联单呢?我们是不是可以通过没有客人的时候大家都来试穿衣服,自己模拟顾客演练销售过程,更多的熟悉衣服的特性、搭配和销售技巧。至于增加我们的VIP顾客销售,我们是不是可以从今天开始每人每天打10个VIP顾客电话,告知顾客到了新款,邀约他们前来购物?”

4.行动具体

店长在例会上确定了服务目标是询问顾客姓氏时,往往会这样说:“今天,我们在服务上推行的是询问顾客姓氏,从现在开始,我们每一位员工都要开始行动起来!”

提醒:优秀的店长会鼓励员工来分享如何来询问顾客姓氏,是在员工介绍完自己还是试衣环节?并且通过员工演示来强化员工印象,让每一位员工都明确如何针对不同风格的客人询问姓氏?如何针对客人进店后的各种具体情形下来达成服务目标。

5.回顾具体

店长在回顾业绩或员工表现时,经常说:“今天我们都很努力,业绩完成得很不错”。

提醒:我们简单举例作为示范:“今天订了主推款的目标,完成的情况是A推了2件B推了1件C没有推出,A针对每一位顾客,都拿出主推款鼓励试穿,而C基本没有向顾客推荐,今天我们提倡的是赞美顾客,寻找顾客亮点,这一点B做的很好,对每一位顾客都进行了合适的赞美,并且完成了3张VIP。”具备具体的目标、具体的数据分析、具体的实施方法、具体的行动跟进和具体的回顾总结后,相信我们的业绩目标就成为一个看得到、触得到、达得成的具体目标,店铺业绩也在掌握之中。

二、一致性

例会的一致性表现在例会的目标、方法和运作等需要获得每一个员工的认可,员工目标和总业绩目标的一致,目标和方法的一致性。一致性主要表现在以下三方面:

( 1)目标一致; 2)方法一致;

( 3)运作模式一致:

三、跟进性

很多例会之所以没有效果,往往都是因为例会中提及的内容、确定的事项没有人跟踪与落实而已。例会的跟进包括如下3项关键工作:

例会结束后,要让员工对自己制定的业绩目标和其他目标进行签字确认。作为店长要针对会议达成的共识,让员工“签字画押”,例会内容的落实才有依据,同时给予员工必要的急迫感、压力感。确认的东西一定要落实兑现。对于例会中终签字确认的内容,一定要跟踪落实到底,杜绝 “半截子”工程。只有对例会中形成的目标和指标有所奖惩,开例会才能越来越被重视和有效率。

四、参与性

例会的参与性的关键环节有以下几点:

1、首先要引导你的员工参与到例会中来,你可以以开放式的问题做导引,诸如:我们要达成这样的业绩,大家觉得我们应该给自己订立一个什么样的目标呢?

2、聆听。 通过聆听,充分了解员工的想法和态度,找出你需要的信息,加以放大。

3、有效发问。采用开放式的有效发问,引导出你所想表达的话题,把你想告知员工的话变成员工自己的感悟和他们自己的话。

4、总结和深入

员工参与过程中的提议和想法,不一定完全是你需要的内容,此时需要有效地放大符合例会议题和思想的意见,并通过有效发问深入引导员工表达出你需要的想法,后对员工的宝贵意见一一做总结,而该总结也就是你对例会需要达成的要点进行了总结。

五、投入感

让员工具备良好的投入感,需要管理者具备真诚、 精神饱满、感染力、正面心态、表情自然,只有如此才能带动员工全身心地参与到例会中,达到热情激情的工作状态。

六、激励性

打造员工激情从早会开始,激情的打造需要店铺管理者做到:1、当员工有良好表现时,要积极给予回应;2、语音、语调要鼓励员工;3、做一名啦啦队长。

七、学习性

好榜样的力量,在员工队伍中挑选出优秀的员工成为榜样,适时的通过各种形式进行表扬及鼓励,形成良性竞争氛围。并利用传媒效应对表现优异的员工进行宣传和奖励,所有的员工将会意识到你在关注他们,并重视这件事,相信不久之后所有的员工都能达到你的要求。

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